书:pan.baidu.com/s/1gJ8BWXhrwVXKMKODXWj_0w?pwd=tm2w
- 谈判的目标：谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。
- 价值索取战略：包括评估你的最佳替代方案、估算你的底线、评估对方的最佳替代方案、估算对方的底线以及评估议价区域。
- 锁定价格：如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的、足够强势的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。
- 回应对方初始报价的策略：包括忽略锁定价格、将信息与影响区分开、不要纠结于对方的锁定价格、以有锁定功效的价格还价，然后提议双方合理地商讨价格，以及给对方合理的修改时间并给对方留面子。
- 报价的考虑因素：好的报价必须把整个议价区域包括在内，为你的报价提供理由，设一个很高但可行的目标，报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。
- 讨价还价的策略：聚焦于对方的底线和最佳替代方案，避免作出单方面的让步，使用条件让步，并理解让步程度的缩小对对方的影响。
- 多议题谈判：通过增加谈判议题来创造价值，如发货时间、资金、质量、合同时限等。
- 相机合同：建立在具体数据之上的合同，用于创造价值并保护免受谎言和不确定性的袭扰。
- 准备谈判的5步法：评估你的最佳备选方案、计算你的底线、评估对方的最佳备选方案、计算对方的底线、评估协议区间。
- 减少“锚定”影响的策略：忽略对方的“锚”、区分信息和“忽悠”、避免陷入对方的“锚”、还一个“锚定”的价然后双方进行调整，以及给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。
- 谈判中的倾听能力：谈判天才和卓越的销售人才都理解推销和谈判之间的区别，并深知设计一个价值最大化的好协议不光取决于说服能力，更有赖于倾听能力。
- 价值创造的准备策略：找出你各个兴趣利益的集中点，并围绕这些点进行谈判准备。
- 谈判不应以拒绝告终：谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。
- 克服零和偏误：谈判者不能创造价值往往是因为他们认定价值或资源的总量是固定的，然而事实上是有办法把“蛋糕”做大的。
- 反应性贬值：零和偏误会带来反应性贬值，即谈判者常常只因为对方在一个议题上让步了，就诋毁和贬低这个议题。
- 推销与谈判的区别：推销的核心是告诉人们你的产品或服务的优点，专注于你的强项；而谈判必须关注对方的利益点、需求、优先级、局限和态度。
- 建立信任：建立信任是谈判成功的重要因素，可以通过用对方的“语言”来沟通、加强各种联系纽带以及在谈判之外建立信任等方式来实现。
- 提问的重要性：在谈判中，提问尤其是当你吃惊或者有疑虑时非常重要，这有助于你获取更多信息并了解对方的立场。
- 提供自己的信息：在谈判中，提供一些自己的信息可以展现你的诚意和透明度，有助于建立双方的信任。
- 同时给出多个提案：在谈判中，同时给出多个提案可以增加你的谈判筹码和灵活性，并有助于你更好地满足对方的需求和利益。
这些原文观点或核心思想为理解谈判策略、提升谈判技巧以及实现谈判目标提供了深入的洞察和实用的指导。